Если страховщик продаёт чужие полисы

Если страховщик продаёт чужие полисы

Удобно, когда в офисе страховой компании производится обслуживание по всем основным направлениям. Широкая линейка продуктов обеспечивает потребности клиентов в наиболее популярных страховых услугах. Это избавляет страхователей от необходимости искать их в разных местах. Но на практике порой встречаются ситуации, когда продавцом предлагаются полисы разных компаний. Такое положение дел может настораживать, что вполне объяснимо. Зачем сотруднику страховой компании предлагать услуги конкурентов?

В данном случае речь может идти о разных предпосылках. Причём, носить они могут как официальный, так и неофициальный характер. В первом случае вряд ли есть большие причины сомневаться в «легитимности» происходящего. А при возникновении каких-либо сомнений вполне достаточно проверить бланк страховки через call-центр соответствующей организации. Если же продажа чужих полисов происходит по инициативе конкретного специалиста, стоит проявить бо'льшую бдительность. Но давайте подробнее рассмотрим различные варианты, с которыми можно столкнуться страхователям.

«Одолжить» продукт не зазорно

Случается, что страховая компания просто не может предложить своим клиентам какой-то продукт. Причём, касается это в том числе страховщиков с высокими рейтингами надёжности. Ярким примером здесь служит Зелёная карта. На август 2015 года всего восемь организаций имеют право продавать эти полисы на территории Российской Федерации. Хотя ещё в первом квартале реализацию соответствующих услуг осуществляли одиннадцать компаний:

Компания
Сборы, тыс. р.
ЭРГО РУСЬ
198 658
ВСК
115 902
АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ
91 190
РОСГОССТРАХ
90 121
РЕСО-ГАРАНТИЯ
69 748
СОГЛАСИЕ
65 484
ДВАДЦАТЬ ПЕРВЫЙ ВЕК
38 688
КОМПАНЬОН
6 362
СТРАХОВАЯ ГРУППА МСК
2 955
10
ЖАСО
1 928
11
АЛЬЯНС
23
Итого
681 059


Между тем, остальные страховщики не в меньшей степени стараются предложить своим клиентам комплексное обслуживание. Для этого нередко заключаются официальные договоры, позволяющие им официально продавать чужую «зелёнку» на определённых условиях. Такое сотрудничество носит взаимовыгодный характер. Одна компания получает возможность предложить страхователям дополнительный продукт, а другая — увеличить объёмы продаж.

Аналогичные ситуации встречаются в области медицинского страхования выезжающих за рубеж, ОСАГО и других направлений. При этом данный характер работы может быть реализован как на федеральном уровне, так и в рамках конкретного подразделения с согласия головного офиса. Бывает также, что подобные решения принимаются исходя из стратегии развития. Скажем, многие страховщики в последнее время отказываются от «автогражданки». При этом речь редко идёт об отказе от соответствующей лицензии. Зачастую организация продолжает обслуживание по ОСАГО крупных корпоративных клиентов, для чего ей необходимо наличие собственного продукта. Но в части розничных продаж страховщик может реализовывать чужие полисы, выступая в роли агента.

Полис «из-под полы»

Вынужденная мера

Несколько иная ситуация возникает, когда продажа чужих полисов осуществляется по инициативе конкретного сотрудника (или нескольких специалистов) того или иного подразделения страховщика. Здесь можно выделить две возможные причины происходящего:

Страховая компания не осуществляет продажи определённого продукта, но не реализует чужие полисы на официальном уровне.
Страховая компания готова предложить клиентам свой продукт, но реализация чужих полисов более выгодна для продавца.


В первом случае специалист компании вряд ли должен быть подвержен сильному осуждению. По сути, он своими действиями восполняет пробел в работе организации, тем самым привлекая клиентов. Да, такой порядок действий зачастую не согласован с «центром». Однако вряд ли для страхователей это может обернуться какими-то проблемами. Как показывает практика, такая клиентоориентированность предполагает полноценное сопровождение покупателей услуг. Даже если речь идёт о проданных полисах других компаний.

Корыстные интересы продавца

Другой подход наблюдается, если продавец осуществляет реализацию чужих продуктов исключительно по причине большей выгоды для себя. Обычно это выражается в размере получаемого комиссионного вознаграждения (процент от собранных премий). Понятно, что все работают за деньги и стремятся к увеличению своего заработка. Но столь откровенное использование ресурсов работодателя в своих личных интересах выглядит нечестным. С этих позиций закономерны сомнения в порядочности такого специалиста. Если он действует вопреки интересам компании, в которой работает, вряд ли стоит надеяться на высокую степень его ответственности за проданные услуги.

Адаптация к рынку

Безусловно, описанные выше примеры не являются исчерпывающим перечнем возможных обстоятельств. Скажем, иногда стоимость полиса компании просто отпугивает потенциальных клиентов, заставляя их искать более «бюджетные» аналоги у конкурентов. Тот же калькулятор КАСКО во многих организациях выдаёт сегодня откровенно «зашкаливающие» цены. Понимая это, продавцы могут «из-под полы» сами предлагать страхователям менее дорогие услуги других страховщиков.

И да, определённый процент от суммы таких продаж порой «оседает» у них в виде заработка. С одной стороны, подобная практика вряд ли может считаться правильной. Но, в то же время, здесь наблюдается интерес как продавца, так и покупателя. При этом страховая компания не несёт каких-либо убытков, поскольку страхователь не купил бы её полис в любом случае из-за высокой цены.

Как поступать страхователям?

Как вести себя страхователям, столкнувшимся с предложением чужих полисов в офисе страховой компании? Чтобы убедиться в «законности» действий специалистов, можно воспользоваться одним из следующих способов:

Попросить сотрудника компании предъявить копии документов, на основании которых осуществляется продажа продукта дугой организации.
Проверить через call-центр полномочия продавца в части реализации чужих полисов.


Вряд ли клиентам предъявят копию договора о сотрудничестве с другим страховщиком. Но готовность продемонстрировать, скажем, официальный акт приёма-передачи бланков из центрального офиса уже говорит в пользу «легитимности» происходящего. А обращение на «горячую линию» страховой компании вообще является своего рода «лакмусовой бумажкой». Если с обоснованием действий продавца не всё гладко, скорее всего он явно будет стараться предотвратить такой звонок.

Всегда ли чревата неприятностями покупка полисов других компаний, реализуемых сотрудником страховщика неофициально? Иногда специалист может предлагать действительно дешёвый и качественный вариант. Что ж, здесь уже выступает на первый план репутация самого продавца. Нелишне обратить внимание на такие аспекты, как:

время работы сотрудника в данной страховой организации;
история взаимоотношений с продавцом, если клиент обслуживался у него ранее;
отзывы знакомых о работе специалиста (скажем, если страхователь обратился к нему по рекомендации);
уровень надёжности компаний, полисы которых предлагаются;
готовность понятно и аргументировано пояснить причины реализации чужих продуктов.


С учётом перечисленных факторов значительно проще принять правильное решение на предмет покупки предлагаемой страховки. Конечно, описываемая практика объективно не радует. Она в любом случае сигнализирует об упущениях страховой компании в области контроля подразделений, продуктовой линейки или системы мотивации. А значит, возможны недочёты также в других направлениях её работы. И клиенты, становясь соучастниками «тайных» продаж, ещё усугубляют положение дел.

В то же время, страхователи в этом случае руководствуются своими (в том числе финансовыми) интересами. По этой причине они не обязаны помогать страховщику в ущерб себе. К тому же, получив страховку с подходящими характеристиками, покупатель и в следующий раз скорее всего обратится в тот же офис. Тем самым даст шанс компании «реабилитироваться», предложив выгодные условия страхования уже по собственному продукту.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: